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Grundlagen: Das Harvard-Konzept

Wie verhalte ich mich in Verhandlungs-Situationen? Bis vor einiger Zeit kannte ich zu diesem Thema nur die weit verbreiteten, einschlägigen Verhandlungs- und Verkaufs-Ratgeber mit ihren mehr oder weniger stimmigen, psychologischen Konstrukten und den zugehörigen, mehr oder weniger fairen Tricks und Regeln. So richtig wiederfinden konnte ich mich jedoch in diesen Schriften und Seminaren nie. Haben sie doch alle zum Ziel, dass ich mein Gegenüber dazu bringe, dass er tut, was ich möchte – eventuell noch mit dem Zusatz, dass ich schon weiss, was das Beste für ihn ist. Mit derartigen Ansätzen fühle ich mich jedoch gar nicht wohl. Das dafür konstruierte System basiert wesentlich darauf, dass ein Gefälle zwischen den Beteiligten besteht und dass das Verhandlungs-Ergebnis zeigt in welcher Richtung – also wer Sieger und wer Verlierer ist.

Buch-CoverIm Rahmen meiner Ausbildung zum Mediator wurde unter anderem das sogenannte Harvard-Konzept vorgestellt. Auf Anhieb begeistert, habe ich mich über die Unterrichtsinhalte hinaus, anhand des gleichnamigen Buches, mehr damit beschäftigt. Mein Ergebnis: Dieser Ansatz stimmt mit meiner inneren Überzeugung zu diesem Thema in höchstem Maße überein, bietet mir eine stimmige Theorie und strukturierte Hinweise für die Praxis und wird somit zur wichtigen Grundlagen meiner Arbeit.

Folgend werde ich das Buch und das Konzept für Leser, denen dieser mittlerweile Klassiker noch nicht bekannt ist, grob vorstellen und zum Schluss die für mich wichtigen Aspekte hervorheben:

Roger Fisher und Wiliam Ury veröffentlichten erstmalig 1981 in den USA ein Werk mit dem (relativ reißerischen) Titel „Getting to YES“. Seit der Neuausgabe 1991 gehört auch Bruce Patton zum Autorenteam. Alle drei gehör(t)en zum Harvard Negotiation Project, einer Forschergruppe der Harvard-Universität. Im Englischen ist die Methode auch unter „Principled Negotiation“ bekannt.

Insgesamt besteht der Ansatz aus vier Grundsätzen:

  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  • Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
  • Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zu beiderseitigem Vorteil entwickeln
  • Auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen

Das Buch erklärt jeweils ausführlich, was damit gemeint ist, es stellt die Zusammenhänge und die Wechselwirkungen zwischen diesen Grundsätzen dar und gibt konkrete und greifbare Hilfen zur Umsetzung. In weiteren Kapiteln wird auf mögliche Einwände eingegangen, es werden häufige Fragen beantwortet und weitere Tipps für die Praxis gegeben (z.B. wie man mit verschiedenen, die Verhandlung sabotierenden Verhaltensweisen umgeht).

Mich begeistert an dem Konzept mehreres. Ausgehend von selbstbestimmt und bewusst handelnden Beteiligten bietet es ein Verfahren und eine Struktur, auf Augenhöhe und gleichberechtigt miteinander zu sprechen und zu verhandeln. Es beschreibt, wie man die hinter vordergründigen Forderungen und Standpunkten stehenden, eigentlichen Bedürfnisse und Wünsche erkennt (im Konzept heißt das: von Positionen zu Interessen). Ziel ist jedoch nicht ein von Emotionen bestimmtes Um-den-heißen-Brei-Herumreden, im Gegenteil: das Harvard-Konzept sagt klar und anschaulich, wie man „sachbezogen verhandelt“ (im englischen Original „principled negotiation“) und sich auf greifbare Aspekte konzentriert. Darauf aufbauend wird dann möglichst kreativ nach Lösungsoptionen gesucht, die idealerweise den Verhandlungshorizont erweitern und allen Beteiligten mehr bieten (!) als ursprünglich erkennbar. Wichtig bei einer Verhandlung und Einigung anhand dieses Konzeptes ist, dass die Beteiligten Wertmaßstäbe und/oder Prinzipien finden, die von allen akzeptiert und getragen werden.
Das Hardvard-Konzept beinhaltet die Ansichten und Vorgehensweisen, die sich auch in erfolgreichen Ansätzen des Konfliktmanagements wiederfinden bzw. nimmt diese vorweg.

Abschließend möchte ich noch sagen: Man kann zwar versuchen das Harvard-Konzept, wie die eingangs erwähnten, „einschlägigen“ Verhandlungsmethoden, rein mechanisch umzusetzen und anzuwenden – funktionieren wird es meiner Ansicht nach jedoch nur, wenn man die zugrundeliegende, wertschätzende Grundhaltung teilt und aus voller Überzeugung sagen kann: Ja, das ist meins. Das passt zu mir.

Interessierten empfehle ich als weiteren Einstieg den englischsprachigen Wikipedia-Artikel, einen öffentlich abrufbaren Vortrag der TU Wien (Notizen unter den Folien beachten!) und natürlich das Buch selbst, entweder im englischen Original „Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In“ oder in der gut gelungenen, im Campus-Verlag erschienen deutschen Übersetzung „Das Harvard-Konzept – Der Klassiker der Verhandlungstechnik“.
Es gibt auch eine Hörbuch-Version, ebenfalls vom Campus-Verlag. Diese beinhaltet jedoch eine stark zusammengestrichene und angepasste Version des Buchtextes. Ich kann sie nur eingeschränkt, zur Ergänzung oder vielleicht Auffrischung empfehlen.

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  1. 16. Oktober 2012 um 10:35

    Danke Udo, für die konzentrierte Zusammenfassung … Buch-Bestellung wird gleich auf den Weg gebracht…

    CU
    Boeffi

  2. Martin Kallenbach
    8. November 2010 um 07:05

    Klingt spannend, werd’s mir mal bestellen.
    Was mir ja schwierig erscheint sind „Tortenprobleme“ (Eine Torte, mehrere Esser – limitierte Optionen). Gelegentliche laufe ich in sowas, und win-win ist dann nicht wirklich da.

    • 8. November 2010 um 07:55

      Gerade bei derartigen „Tortenproblemen“ finde ich den Ansatz des Harvard-Konzeptes hilfreich. Man versucht nämlich dann, den Kuchen zu vergrößern, also zu schauen, was können wir noch einbeziehen, damit jeder mehr rausbekommt, als auf den ersten Blick erkennbar (Kapitel: Entscheidungsmöglickeiten entwickeln).
      Das klappt aber wahrscheinlich auch nicht immer…

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