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Buch: Getting Started in Consulting

(Verschoben vom alten Blog, Original gepostet am 12.03.2007)

Der Begriff „Berater“ ist ja, so wie ich es erlebe, zumindest im IT-Bereich arg strapaziert. Sei es um einen seriöseren Anstrich zu bekommen, um höhere Stundensätze zu erzielen oder weil die Tätigkeit nicht sauber beschrieben wird – „Berater“ wird gerne genommen. Oftmals hat das, was der Kunde als Dienstleistung bekommt (und meist auch verlangt hat), aber recht wenig bzw. gar nichts mit Beratung zu tun. Wie viele sogenannte IT-Beratungshäuser machen in Wirklichkeit reines Body-Leasing, bessere Personal-Vermittlung? Die eigenen Mitarbeiter oder hinzugezogene Freiberufler werden für einen gewissen Zeitraum und mit fest definierten, unselbstständigen Aufgaben an den Kunden verliehen. Das ist keine Beratung.
Echte Beratung bietet für beide Seiten, den Kunden und den Berater, Vorteile: Der Kunde bekommt von aussen Erfahrung, eine nicht betriebsblinde Sicht, Anregungen und Hilfe. Der Berater kann kreativ an Problemlösungen arbeiten, ständig an seinen Aufgaben lernen und seine Erfahrung weiter ausbauen. Zu solchen echten Beratungs-Aufträgen zu kommen, ist aus meiner jetzigen Sicht nicht einfach. Meist werden die technischen Spezialisten für das Thema XY gesucht die genau das machen, was bereits festgelegt wurde und die weder rechts noch links gucken. Wie fang ich also an, mein Berater-Profil aufzubauen und zu schärfen.
Mit den beiden Büchern „The Secrets of Consulting“ und „More Secrets of Consulting“ von Gerald M. Weinberg habe ich zwei wirklich gute und hilfreich Bücher für die Arbeit als IT-Berater aber auch als IT-Projektmitarbeiter gelesen. Die Bücher von Weinberg lehren viel über den Umgang mit Kunden deren Mitarbeitern, Problemen, über das eigenen Auftreten und die Arbeit als IT-Berater allgemein- leider nichts bzw. wenig darüber, wie man in diesem Job selbstständig anfängt, also dieses Geschäft aufbaut.

Dr. Alan Weiss ist Autor, Konferenz-Sprecher und Berater bei großen Unternehmen -nicht IT-spezifisch sondern eher organisatorisch, betriebswirtschaftlich und personell. Sein bekanntestes Buch ist „Million Dollar Consulting“ aus dem Jahr 1992. Gute Empfehlungen bei Amazon erhielt auch das von mir nun gelesene „Getting Started in Consulting“ welches sich explizit an Anfänger im Bereich Beratung wendet.
Weiss gibt in seinem Buch sehr konkrete Anleitungen zum Aufbau eines Berater-Profils, mit Checklisten, Formularen, Beispieltexten und genauen Zeitplänen. Vom Start des Geschäftes, Räumen, Büro-Ausstattung, Gesellschaftsform, den nötigen Investitionen und Dienstleistungen (z.B. Buchhaltung und Anwalt), Marketing, Publikationen, Networking, Angebots-Erstellung, Vertrags-Verhandlungen bis hin zum wohltätigen Engagement versucht Weiss alles aus seiner Sicht für einen Berater wichtige zu beleuchten.
Teilweise sind die Anleitungen jedoch lächerlich detailliert, etwa wenn er über fast eine ganze Seiten darlegt, warum man zwei Telefonleitungen für’s Geschäft braucht (S. 30 f.) oder welche technische Ausrüstung man im Büro benötigt. Das ganze Kapitel 2 liesse sich auf eine kurze Liste mit Stichwörtern, zu denen man sich Gedanken machen sollte, kompensieren.
Andere Listen sind dagegen gut proportioniert und bieten sinnvolle Anregungen und Hilfen, etwa die Liste mit den 40 Wegen um die eigenen Sätze zu erhöhen („Fourty ways to increase your fees“, S. 171 ff.), die allerdings nur im Kontext des Buches – also wenn man den Rest gelesen hat – verständlich ist. Kernaussage von Weiss in diesem Zusammenhang: Niemals zeitbasierte Verrechnung („Never, ever use time as the basis of your value.“).
Laut Weiss ist letzteres die wichtigste Grundlage erfolgreicher Beratung, wertbasierte Honorare – also eine genaue Aussage, welchen Gewinn (sei es durch mehr Umsatz oder eingesparte Opportunitätskosten) der Kunde als Leistung erhält und wie hoch das Honorar des Beraters dafür ist. Ein durchaus sinniger Ansatz aber doch gerade im IT-Bereich für einen Freiberufler ein hochgestecktes Ziel, denn anfangen wird man so, definitiv nicht können. Hier wird auch nochmal deutlich, dass Weiss einen anderen Bereich als die IT, mit ihrem mitlerweile klassischen Projektgeschäft, bedient. Für Top-Berater, seien es angestellte oder sogar freiberufliche, ist das aber sicher auch im IT-Bereich eine gute und mögliche Vertragsform.
In einigen, meiner Meinung nach wichtigen, Punkten werden in „Getting Started in Consulting“ auch wieder schon bei Weinberg gelesene Ansätze unterstützt, etwa wenn es um die Notwendigkeit von Veröffentlichungen geht (S. 99 ff.). Deutlicher und präziser als Weinberg hat Weiss das Thema Networking behandelt. Welche Kontakte, zu wem, wie aufgebaut und gepflegt werden sollten hat er sehr genau beschrieben (S. 80 ff.).
Sehr interessant gewürzt ist das Buch mit Antworten erfolgreicher Berater zu Fragen wie: „Was würden Sie anders machen?“ oder „Was war Ihr größtes Aha-Erlebnis?“. Diese Interview-Ausschnitte sind losgelöst vom umgebenden Text, jeweils eingerahmt über das Buch verteilt und bieten wichtig Anregungen und Informationen.
Fazit: Ein durchaus anregendes, wenn auch in meiner Situation vielleicht nicht notwendiges Buch welches ich aber sicher nochmal in die Hand nehmen werde.

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